Amazon Yorumları Satışları Nasıl Arttırır?

Amazon Yorumları Satışları Nasıl Arttırır?


Bu yazıda size bir şirketin Amazon’da satış yapmaya başlama hikayesini anlatacağız.

Airtame adlı bir şirket tek bir ürün, yani televizyon veya video projektörüne takılan kablosuz bir HDMI cihazı satarak iş hayatına başladı. Ürünün özelliği herhangi bir cihazdan kablosuz olarak gelen içeriği yansıtmaya yardımcı olması.

Airtame 2015 yılında Indiegogo’da $1.300.000 kazanarak ve en iyi CES (Consumer Electronics Show – Tüketici Elektroniği Fuarı) ödülünün sahibi oldu.

Airtame ürününü kendi websitesi ve birkaç dağıtıcı kanalıyla satmaya başlandı. İlk olarak Amazon’da satış planlanmamıştı. Fakat bir gün birileri onlara eninde sonunda ürünlerinin Amazon’a düşeceğini ve eğer bu pazarı kontrol etmek istiyorlarsa çabuk davranmaları tavsiyesinde bulundu.

Bunun oldukça gerçekçi bir senaryo olduğunu ve göz ardı edilmesi zor bir durum olduğunu anlayan Airtame ekibi ürünü Amazon’da satmaya başladılar.

Airtame’in şansı yaver gitti ve ürün Amazon tarafından (vendor central) satılmak ve dağıtılmak üzere  teklif aldı. Airtame ekibi bu teklifin yeni müşterileri çekmek için ihtimaller arasında en iyisi olduğuna karar vererek yollarına ürünün Amazon tarafından satılmasına karar vererek devam ettiler.

Piyasa Araştırmanızı Yapın

Amazon’da satışa başlamadan önce Airtame ekibi de doğal olarak bir market araştırması yaptı.

İşi Google ve Facebook algoritmalarını test eden online pazarlamacılar olarak Amazon’un nasıl çalıştığını da merak ettiler. Ürün fotoğrafının inceliklerini, Amazon listelerini en mükemmel şekilde nasıl düzenlemeleri gerektiği, buy box’ı (sepete ekle butonu) nasıl kazanabileceklerini, liste korsanlarıyla nasıl baş edebileceklerini ve nasıl Amazon satıcı hesabı açabileceklerini öğrendiler.

Sağlam bir A+ site kurmak için tüm tavsiyelere uyan ekip, doğru keywords’leri (anahtar kelimeleri) kullanmanın faydasının da farkına vardı. Ama kısa zamanda Amazon’da başarılı olma anahtarının reviews (yorumlar) olduğunu kavradılar.

Amazon Yorumları = Gelir

Amazon’da sonuç almak için yapmanız gereken denklem çok basit. Yorumlar = Gelir.

Airtame ekibi de satışlarını arttırmak için yorumlara ihtiyacı olduğunu ve ihtiyacı olan yorumları almak için, temel olarak kullanmak üzere yeteri miktarda olumlu yorum almaları gerektiğini kavradılar.

Yorumların sıralamada yükselmek için hayati rol oynadığını bilen ekip, yorum alma meselesini önceliği ve ilk hedefi haline getirdi.

Fakat bu yorumları almak için de bir sistem geliştirmeleri gerekliliğinin farkına vardılar.

Müşteri geri dönüşü için oluşturulan basit bir yapının ihtiyaçları olan yorumları ve hatta daha fazlasını getirdiğini gördüler.

Amazon’da nasıl daha fazla yorum elde edersiniz?

Airtame ekibi aşağıdaki basit tarifi uyguladı:

  • İyi bir ürün ortaya koydular.
  • Bu ürünü gerçek müşterilere sattılar.
  • Müşterilerin üründen memnun olduğundan emin oldular. Müşteriler üründen memnun kalmamışsa onları memnun etmek için ellerinden geleni yaptılar.
  • Müşterilerinden yorum rica ettiler.

Kulağa fazla basit geliyor değil mi? Ama öyle.

Daha fazla detaya inmeden Airtame’in geçmişi hakkında biraz daha bilgi vermek istiyoruz.

Airtame Indiegogo’da zamanında en büyük Avrupa kitlesel fon kampanyası oldu ve 100’den fazla ülkeden 10.000’den fazla müşteri elde etti. O zamanlar işler ekip için baya iyi gidiyordu.

Daha sonra aynı yolda ilerlerken stratejilerini biraz değiştirme kararı aldılar, bu adım ise bazı fon sağlayıcılarını umutsuzluğa itti. Ekip daha sonra satılabilme vasfından biraz daha gelişmiş bir ürün piyasaya sürdü ve bu girişim arkasında bir grup mutsuz müşteri bıraktı.

Ne zaman bir yenilik veya pazarda biraz ses çıkarmaya çalışsalar, tepki çektiler ve müşterileriyle olan iletişimlerini kaybettiler. Dahası, müşterilerinin mutlu veya mutsuz olduğunu bilmiyorlardı, bu bilgiye ulaşmanın yolundan da bihaberdiler. Bildikleri tek bir şey vardı o da beta sürümünü piyasaya çıkardıklarından beri Airtame’in son versiyonun hatırı sayılır bir biçimde iyileştiği.

Fakat bu iyileşmeden kendileri dışında kimsenin haberi yoktu.

Müşteriden geri dönüş rica edin

Bu durumdan çıkış için tek bir yol gördüler, tüm müşterilerine email atmak ve hallerini hatırlarını sormak.

En sosyal insan için bile zar zor tanıdığı bir insandan kendileri için bir şey yapmalarını rica etmek endişe verici bir durum. Fakat müşterilerini anlamak ve aralarındaki ilişkileri tekrar kurmak için Airtame ekibinin yaptığı şey tam olarak bu oldu.

Şöyle bir email yazdılar:

29 Ekim’den 14 Mart’a kadar 5,730 konuşma başlattılar ve 14,190’dan fazla email yolladılar.

Müşterilerinin yüzde 93.5’luk oranı konuşmadan memnun olduklarını belirtti. Nazik bir üslupla müşterilerinden eğer ürünlerinden memnunsalar yorum yazmalarını rica ettiler ve bir çoğu da yazdı.

Maillerine memnun olmayan yanıtlarla dönen müşterilerini mutlu etmek için ellerinden geleni yaptılar. Hepsiyle ayrı ayrı ilgilendiler. Onlar da gördüğü hizmet ve aldıkları üründen memnun kalınca, onlardan da nazik bir email ile Amazon’da yorum yazmalarını istediler.

Amazon yorumları kazanmayla başlayan hedefleri, şirketlerinin kısa tarihinin en önemli dönemi olmuştu. Müşteri hakkında, ürünleri hakkında ve kendileri hakkında üç aylık bir zaman diliminde daha önce olmadığı kadar çok şey öğrendiler.

Sadece başarının neye benzediğini değil, endüstride en iyi olmanın nasıl bir şey olduğunu, her müşterinin tecrübelerinin önemsemenin ne kadar önemli olduğunun da farkına vardılar.

Amazon’daki yorumlar işlerine inanılmaz bir artı değer kattı.

Eğer bu hikayeden bir kıssadan hisse çıkarmak istiyorsanız, müşterilerinize ulaşarak nasıl olduklarını sorun.

Nasıl Amazon yorumu isteyeceksiniz?

Nazikçe yorum istemek o kadar zor olmamalı. Airtame ekibi mesajlarını kısa ve öz tutmaları gerektiğini çabuk kavradılar. Yorum istemelerinin ardındaki bahanelere değinmediler. Bu müşteriler şirketlerini ve ürünlerini hali hazırda beğenen kişiler bu nedenle bir iyilik istemekte bir beis görmediler.

Aşağıda müşterilerine yorum istemek için attıkları mesajın bir örneği mevcut:

Mailde de görebileceğiniz gibi emailin içine bir SuperURL eklemiş. Bu SuperURL Amazon’a insanların Google’da “Wireless HDMI” (Kablosuz HDMI) diye arama yaptıklarını ve Airtame’in sayfasını bularak yorum yaptıkları algısını yaratan bir sistem sundu.

Her Amazon Yorumu Aynı Değerde Değil

Airtame ekibi bir süre sonra Amazon’un yorumları değerlendirdiği bir sisteminin olduğunu keşfetti. Amazon’daki genel puanlarının basit bir matematikle, size verilen yıldız sayısıyla hesaplanmadığını fark etti.

Ekibin hiçbir yerde resmi olarak doğrulanmayan tahminine göre:

  • Yorum ne kadar uzunsa o kadar iyi. İdeal uzunluk 5-7 satır civarı.
  • Yorumun resmi veya videosu varsa, Amazon bu yorumlara daha fazla değer veriyor.
  • Doğrulanmış bir satıştan alınan yorum (Verified purchase) iyi bir gelişme, aşağıdaki durumlar hariç:

Yorum negatifse durum çok hoş değil. Negatif yorumlar pozitif yorumlardan daha çok arama motorunu ilgilendiriyor. Birisi ürüne 1 yıldızlı bir yorum bıraktığında eski seviyenize dönmek için 5-10 tane 5 yıldızlı yorum almanız gerekmekte.

Müşterilerin daha iyi yorum bırakmaları için bir yöntem var mı?

Evet var, bunlardan en basiti ise onlara direk sormak.

Nazikçe ve lafı dolandırmadan onlara yardım etmeye çalışın. Mesela şöyle:

Amazon Yorumlarında Anahtar Kelimeler

Airtame ekibi ayrıca son yorumlarda kullanılan kelimelerin, bazı keywords’lerdeki (anahtar kelimelerdeki) sıralamalarını oldukça ilerlettiklerini gözlemlediler. Fakat bu anahtar kelimeli yorumların faydası yorumların eskimesiyle birlikte ortadan kayboluyor.

Takım bunu belli başlı anahtar kelimelerde sıralamalarını izlemek için kullandıkları bir hizmet sırasında keşfetti. Bir gün bir anahtar kelimede +40 sıra öne geçtiklerini ve bu kelimeyi listelerinde dahi kullanmadıklarını fark ettiler. Bu anahtar kelimeler sadece yorumlarında kullanılmıştı.

Müşterilerine direk olarak özellikle belli başlı anahtar kelimeleri kullanmalarını istememişlerdi ama emaillerinde “wiresless hdmi” (kablosuz hdmi) ve “wireless presentation system” (kablosuz sunum sistemi) gibi kelimelere yer verdiklerini ve insanların da yorum yazarken bu kelimeleri kullandıklarını gördüler.

İşe yarıyorsa otomatikleştirin

Günümüzde pazarlama alanındaki kilit taktiklerden biri de, özellikle yeni kurulmuş şirketler için, test etme ve otomatikleştirmedir. Şuandan başlayarak ancak birkaç yıl içinde sonuç verecek görkemli kampanyalar ve projeleri hayal etmeyi bırakın.

Şuanda elinizde olan şeyi test etmekle başlayın. Test için kullanabileceğiniz bir çok araç mevcut ve yaptığınız testler size her zaman uzun dönemde faydalı olacaktır.

Test edin, yansıtın, otomatikleştirin.

Her müşteriyle bir iletişim kurmak biraz bunaltıcı olabilir, bu nedenle Airtame ekibi süreci başlatmak için birkaç araçtan faydalandı.

Mutlu ve mutsuz müşterilerini belirlemek için Net Promoter Score adlı programı kullandılar. NPS kullanıcılara sadece bir soru yardımıyla ürünü arkadaşlarına önerme eğilimlerini soruyor ve buradan bir çıkarıma varıyor.

Airtame müşterilerine satış işleminden 30 gün sonra NPS sorusunu gönderdi. Delighted.com ve Zapier kullanarak müşterilerin geri dönüşlerini kategorize ettiler.

Ürün hakkında olumsuz yorumda bulunan herkes destek sistemine eklendi ve Airtame  ekibi her birini tek tek aradı. Ürün hakkında olumlu yorumda bulunanlara ise yorum alma amacıyla ulaştılar.

Başta yorum isteme sürecini otomatikleştirmeye çalışan ekip daha sonra bu yöntemin istediklerini geri dönüş oranını vermediğini gördü ve bunun yerine daha kişisel bir süreç başlattı. Bu sayede yorum taleplerine yüzde 10-20 arasında cevap oranı almış oldular.

Amazon’da başarı devamlı olarak sıkı çalışmayla alakalı olduğu ve doğru iletişim teknikleriyle harmanlandığında bu yaklaşımın ise yaradığı görüldü. En azından Airtame ekibi aylık kazancını 9 ayda 6’ya katladı. Airtame için ise yarayan bu tekniklerin sizin için de aynı oranda verim sağlayacağının garantisi yok ama ekibin başarısının arkasındaki gerçek açık şekilde ortada: müşterilere değer vermek ve onları mutlu etmek.


Popüler Yazılar

Facebook Grubumuzu Takip Edin