Satışta Dikkat Edilmesi Gereken Başarı ve Kontrol Noktaları

Satışta Dikkat Edilmesi Gereken Başarı ve Kontrol Noktaları


Henüz deneyim sahibi olmayan yeni Amazon satıcılarının satışa başladıktan kısa bir süre sonra karşılarına bir takım sorunlar çıkabilmekte. Bunlar hemen hemen her satıcının karşısına çıkan problemledir. Bu nedenle telaşlanmanıza gerek yok; önemli olan bu sorunları nasıl çözeceğinizi bilmek. Sorunu çözemeye, önce soruna neden olan etkenleri tespit etmekle başlamalısınız. Ardından sorunların ortadan kaldırılması için alınacak aksiyonların belirleyerek sonuca ulaşabilirsiniz.

Bu yazımızda fazla detaya inmeden, sık karşılan durumlar ve bunlar için alınması gereken aksiyonların üzerinden geçelim.

Başlamadan! Yeterli Verimiz Var Mı?

Ele alınan bir parçanın  bütünü (mümkün olduğunca iyi) temsil edebilmesi beklenir. Dolayısıyla bu veri satışa başladığımız bir haftalık sürede elimizde bir veri oluşturmuş olsa dahi, henüz bu verinin bir aylık veri kadar gerçeği temsil ettiğini söylenemez. Aynı durum bir aylık veriyle 3 aylık veri karşılaştırıldığında da geçerlidir. Bir aylık veri 3 aylık veriye kıyasla tüm resmi yansıtmaz.

Bu nedenle aşağıda kendi ürün/mağazanızı değerlendirmek istediğinizde kullanabileceğiniz, uygun sezonda ve yeterli süredir satış yapıp yapmadığınız konusunda size ışık tutabilecek bir takım bilgiler paylaştık.

Hangi Verileri Baz Almalıyım?

İlk olarak, mağaza ve satışını yaptığımız ürünlerimize ait verilere nasıl ulaşacağımıza bir göz atalım.

Seller Central’daki (Satıcı Paneli) Reports (Raporlar) > “Business Reports” (İş Raporları) menüsünden ulaşabileceğiniz veriler şunlardır:

Detail Page Sales and Traffic by Parent Item: Varyasyonlar dahil edilmeden iki tarih arasındaki ürüne ait detayları gösterir.
Detail Page Sales and Traffic by Child Item: Her bir varyasyonun iki tarih arasındaki detaylarını gösterir.
Session (Oturum): Belirtilen tarih veya tarih aralığında ürün sayfanızı inceleyen tekil ziyaretçi sayısını gösterir.
Page Views (Sayfa Gösterimi): Ürün sayfanızı ziyaret eden müşterilerin, sayfayı kaç kez görüntülediğini gösterir. Örneğin; 1 Session ve 2 Page views varsa bu, aynı müşterinin ürün listenizi 2 kez ziyaret ettiği anlamına gelmektedir.
Unit Session Percentage (Birim (ürün) Oturum Yüzdesi): Birime (ürüne) ait satış dönüşümü (Sales Conversion Rate) oranını temsil eder. Eğer bir tek ürün satıyorsanız;

Satış Dönüşümü (Sales Conversion) = Birim (ürün) Oturum Yüzdesi (Unit Session Percentage) diyebiliriz.

Seller Central'daki Pricing (Fiyatlandırma) > “View Pricing Dashboard” (Fiyatlandırma Panelini Göster) menüsü ile ulaşabileceğiniz veriler şunlardır:

Sales Conversion (Satış Dönüşümü): Mağazanızdaki satış rakamınızın, ürününüze inceleyen tüketici sayısına oranını gösterir. Örnek vermek gerekirse; Sales Conversion oranı %10 olan bir mağaza için ürün sayfasına giriş yapan her 10 tüketiciden 1’inin sipariş vererek ürün sayfasından ayrıldığını söyleyebiliriz. Tahmin edebileceğiniz gibi bu oranın mümkün olduğu kadar %100’e yakın olmasını isteriz.

Mağazasında sadece 1 ürün bulunan satıcılar için bu oran aynı zamanda ürünlerinin Sales Conversion (dönüşüm oranı) oranını temsil eder. Birden fazla ürünü bulunan mağazalarda ise tüm ürünlerin ortalama Sales Conversion oranını gösterir.

Tüm bunlara ek olarak kritik önemlilikte bir de Impressions (görüntülenme) sayısı var.

Impressions (Görüntülenme): Arama yapan kullanıcın karşısına ürününüzün çıkma (listelenme) sayısı. Maalesef görüntüleme oranını PPC kampanyalarının verileri dışında görebileceğiniz bir kaynak bulunmuyor.

amazon satis problem

Aktivite Yok

Muhtemelen satışa henüz başladınız ve ürününüzle ilgili yüksek hacimli arama kelimelerinde arka, hatta belki de son sayfalardasınız. 

İlk olarak listenizin yüksek hacimli kelimelerde indekslenip indekslenmediğini kontrolle işe başlayın. Ardından listeleme bileşenlerinizin (başlığınız, açıklamalarınız, görselleriniz, fiyatınız, Review sayınız) satışa yeterli olduğuna emin olduktan sonra PPC ve diğer promosyonları hayata geçirerek ürününüzü Amazon müşterileri tarafından görünür kılmaya çalışın.

Görünürlük Var Ancak Tıklama Yok

İnsanlar artık ürününüzü görüyor ancak bu sefer de tıklayarak incelemeye değer bulmuyorlar; sizce neden olabilir?

İlk olarak listelenme sırasında müşterilerin, ürününüze ait hangi bilgilere ulaşabildiğini, yani hangi verileri değerlendirerek ürünü tıklamaya karar verebildiğini tespit edelim.

Amazon Ürün Etiketi: Amazon tarafından başarılı ürünleri “Best Seller” ve belirli bir arama kelimesinde başarılı ürünleri “Amazon’s Choice” gibi terimlerle etiketleyerek, başarılı satıcıların fark edilmesini sağlar.

Görsel: Ürün görseli, tüketicinin aradığı veya satın almaya ikna olacağı ürünü belirlemesinde görsel veri sağlar. Amazon kuralları gereği bu görselde beyaz fon (Pure White Backgorund) gibi kısıtlamalar bulunur.

Ürün Başlığı ve Satıcı (Marka): Ürün başlığınız, bir yandan indekslenmede yarar sağlayabilecek bir dizilime sahip olmalıyken, diğer taraftan satın almaya karar vermeye teşvik edecek seviyede optimize edilmiş olmalıdır.

Fiyat ve Kargolama Koşulları: Eğer rakibi olmayan bir ürün satmıyorsanuz, fiyat satın almaya karar verilirken kullanılan en önemli bileşendir. Müşteri sipariş vermeden önce, aynı ürüne daha makul fiyatla ulaşamayacağına karar vermiş veya rakiplerinize nazaran daha yüksek fiyatla sipariş verebilmesi için farklı bir kazanç elde edebileceğine  ikna olmuş olmalıdır.

Review oranı ve sayısı: Tüketiciler satın alacakları ürüne karar verirken, daha önce onlarla benzer şekilde satın alım gerçekleştirmiş müşterilere ait deneyimler ile doğru ürüne doğru ücretle sahip olup olmadıklarına emin olmak isterler.

Varyasyonlar: Müşteriler, kimi zaman kendilerine en uygun ürünü (kadınlar için, çocuklar için vb.) kimi zaman da sunulan alternatif varyasyonlar arasından (renk, desen, beden) kendileri için en uygun ürünü seçmek isterler.

Müşterilerin ürününüze bakmasına rağmen sipariş vermeye veya daha detaylı bilgi edinmeye yönlenmiyorlarsa, yukarıda saydığımız 6 bileşenden bir veya birden fazlası nedeni ile ikna olmuyorlar demektir.

Tıklama Var Ancak Satış Yok

Bir önceki maddede belirtilen 6 bileşen konusunu büyük oranda çözmenize rağmen, tıklamalar satışa (yeteri oranda) dönmüyor olabilir. İşte tam da bu nokta, kısaca “müşterinin aradığını/umduğunu bulamaması” olarak açıklanabilir.

Ürün sayfanıza giren müşterinin, bir önceki maddede belirtilen 6 bileşene ek olarak hangi verilere ulaşabildiğini tespit ederek, sorunu çözüme kavuşturmak için bunlarda iyileştirme yapmamız gerekecek.

Şimdi şu noktalarını gözden geçirerek ürününüzü bir kez daha değerlendirin: Yazım/gramer hataları, yaşam stili (lifestyle) ve bilgi grafikleri (info graphics) ürün görsel eksikliği, ürün görsel kalitesizliği, görsel sayısının azlığı, trend renk/beden/desen alternatifi yokluğu, görsellerin ve açıklamalarınızın ürünü satın almaya teşvik etmekten uzak olması, ürün teknik/kullanım verilerinin eksik/yanlış/yetersiz olması, tüketiciye amatörce gelebilecek herhangi bir şey, ürün açıklamalarında aktardığınız bilgilere kıyasla ürün fiyatınızın yüksekliği veya tam tersi…

Satış Var Ancak, Tekrarlanan Satış Yok

Ömür boyu değer üretimi (Lifetime Value) olarak kısaltılan bu oran, daha önce satın alma yapmış müşterilerinizin bir süre sonra tekrar sizden satın alma yapmalarındaki oranı gösterir.
Sürekli/süreli tüketime yönelik ürünler LTV için uygun olmayabilir veya mağazanızda tamamlayıcı ürün satışı yapmıyor olabilirsiniz.

Ancak satışını gerçekleştirdiğiniz ürünler bir süre sonra (doğal olarak) tükeniyor ancak müşterileriniz tekrar sizden satın almayı tercih etmiyorlarsa, ürün kalitenizi gözden geçirmenizin vakti gelmiş demektir.

Satış Var Ancak Aylık Bazda Artış Yok

Amazon sürekli büyüyen bir pazar. Bir satıcı olarak siz bu pazarda uzun süre +/- %5 oranında satış/sipariş sayısı ile devam ediyorsanız, bu noktada durup biraz düşünmenizin zamanı gelmiş demektir.

Satışlarınızı arttırmak için yeni anahtar kelimeler keşfederek, bunları uygulamaya geçirerek, yeni pazarlar oluşturarak satışlarınızı arttırabilirsiniz. Örneğin, bebek biberonu satıcısı iseniz, yeni doğan bebeğe sahip tüm aileler hedef kitlenizdedir demektir. Öyleyse neden yeni doğan beşikleri sayfasında ürününüzü listelemeye çalışarak daha fazla ebeveyne ulaşarak satışlarınızı arttırmayasınız ki? Unutmayın, yeni doğan beşiğine ihtiyacı olan her tüketici biberon için yüksek potansiyel müşteridir!

Her Şey Yolunda, Şimdi Büyüme Vakti!

Tebrikler! Satışınız, geliriniz ve sales conversion oranınız artarak sürüyor, stokunuzu yenilemek sizin için rutin bir aksiyon! Bu noktada artık daha fazla bir şey söylemeye gerek var mı?

Şimdi mağazanıza yeni ürünler ekleyerek büyümenin vakti.


Popüler Yazılar

Facebook Grubumuzu Takip Edin