Satış Başarısının Vazgeçilmez Bileşeni: PPC

Satış Başarısının Vazgeçilmez Bileşeni: PPC


Amazon platformunun gelişmesi ve satıcısı sayısının artması ile birlikte pazara yeni giriş yapan satıcıların da işi zorlaşıyor. PPC reklamlarına yatırım yapılmaması ve daha da önemlisi PPC detaylarına yeterince hâkim olunmaması, boşa harcanan binlerce Amerikan doları ile sonuçlanıyor.

Giderek sıkılaşan Amazon kuralları nedeni ile Amazon PPC reklamcılığının müşteri trafiğini listeye çekmek için daha fazla satıcının tercih ettiği araç haline gelmesi, kaliteli reklam alanları için daha fazla rekabet etmek ve daha fazla trafik/sipariş almak için yeni yollar bulmak zorunluluğunu beraberinde getirdi.

PPC en kısa tanımı ile; satış yapmanız için bulunmanız gereken sayfa ve sırada olmayı başarıncaya kadar, o sayfa ve sırayı ücreti karşılığında Amazon’dan kiralamaktır.

Tahmin edebileceğiniz gibi kiranın bedeli de, tıpkı gerçek hayatta olduğu gibi; insan trafiğinin yüksek seviyelerde olduğu AVM girişi veya yol üstü bir dükkân ile ara/arka sokakta yer alan dükkana olan talep ile doğru orantılıdır.

Reklam Masraf Değil, Bir Yatırımdır

Herhangi bir semtte, herhangi bir konuda dükkân açsanız dahi, sağladığınız hizmet ve satışını yaptığınız ürün ile ilgili el ilanı, animatörler, bayraklar, balonlar gibi dikkat çekici aksiyonları gerçekleştirmek, ilgili tüketiciye ulaşarak onları bilgilendirmek, tüm bunlar için de para harcamak zorundasınız.

Sınırlı sermayeleri nedeni ile yeni satıcıların, reklam giderlerine genellikle pek sıcak bakamadıklarını görüyorum ama reklamcılığın para harcamayı gerektirdiğini, ancak para harcadıktan sonra reklamın bize getirebileceği katma değerin meydana çıkabileceğini de bir gerçek olarak iyice anlamalıyız. 

Diğer taraftan Amazon satıcı ara yüzü bize çok kısıtlı ve az veri sağladığından, ürünlerimizin satış ve diğer veri metriklerini görebilmenin tek yolu reklamcılıktır. 

Bu yüzden, anahtar kelimelere göre iyi optimize edilmiş listemizin müşteriler gözünde ne kadar işe yaradığı (hangi kelimeden satış yaptığımız, hangi kelimelerde dönüşüm oranımızın düşük olduğu) gerçeğine de ancak PPC verileri aracılığı ile net olarak ulaşabiliyoruz.

acos

Reklam Başarısı, Sadece ACoS ile Ölçülebilir Mi?

Reklamın sonucunda ortaya çıkacak ACOS oranı, kesinlikle büyük bir fark yaratacaktır. Buna rağmen tecrübeli satıcılardaki genel kanı, düşük ACoS’a ulaşmanın ancak daha sık reklam ve yüksek bütçe ile sağlanabileceği yönündedir.

Reklamın nihai olarak ürünün genel satışını ve dolayısıyla karı arttırdığı bir gerçek. Bu noktada, kabul edilebilir olarak ortaya sunulan bir diğer bakış açısı da “reklamın ürünü üst sıralara itip, para kazandırabilmesi koşuluyla ACoS'un çok da önemli olmadığı”dır. 

Bunu söylerken, elbette ACoS'a hiç dikkat edilmemesinden bahsetmiyoruz. Anlatmak istediğimiz şey, PPC’ye uzun süreli ve sürekli bir yatırım olarak yaklaşılarak, özen gösterilmesi gerekliliği.

Giveaway mi, PPC mi?

Özellikle ürün lansmanı sırasında belli bir dereceye kadar PPC reklam maliyeti gerçekten yüksek olmasına rağmen, satış hacmi yakalamak amacı ile %90 indirimle veya ücretsiz verilen giveaway’lerle kıyaslandığında, özellikle “iyi ürünler” için PPC’nin maliyeti çok çok daha düşük olacaktır.

Birçok satıcı, örnek olarak; her biri 20$ maliyetli 10 ürünü giveaway olarak vermektense, 200$ bütçeli sağlam bir PPC kampanyasını hiç düşünmeden tercih ediyor.

Otomatik reklam, A9 sistemi ürün detaylarına (başlık, ürün detayları, görüntüler, yorumlar, sorular vb.) göre eşleşen bir öneri yaparken, gözden kaçan veya yeni oluşan yüksek hacimli anahtar kelimelere ulaşılmasını sağladıklarından, deneyimli satıcılar genellikle efektif bir geri dönüş sağlanması adına otomatik ve manuel reklamların aynı anda aktif edilmelerini tercih eder. 

Bu noktadan sonra; her zaman olduğu gibi Amazon’da başarının olmazsa olmazı “optimizasyon” konusuna değinmemiz kaçınılmaz. Bu aşamalardaki en ufak bir dikkatsizlik, zaman ve sermaye kaybının yanında demotivasyon olarak kaotik sonuçlara yol açacağından, yazılarımızı düzenli takip edenlerin çoktan hafızalarına kazıdıkları kontrol noktalarını bir kez daha yinelemekte sakınca görmüyorum.

urun sayfasi

Başlık Optimizasyonu

Başlığınızı optimize etmek için şunları düşünün: Başlık doğru ve anlaşılması kolay mı? Açıklama çekici mi ve insanlar tıklamak ister mi? Anahtar kelimeler; marka, ana parametreler, ürün işlevi ve kullanım alanları, ürün özellikleri, ürün temel kelimeleri veya renklerini kapsıyor mu?

Ürün Detayları

Ürün detayları bölümündeki metin içeriği ürünün müşteriyi yakalama oranını etkilediğinden, bu alanda müşterinin öğrenmek isteyebileceği tüm ayrıntıları vermemiz gerekir. Ürün detaylarını okumak isteyen bir alıcının, başlık ve bullet pointlerde yer alan bilgilerden daha fazlasına ihtiyaç duyduğu gerçeğini aklınızdan çıkarmayın ve metni bu doğrultuda hazırladığınıza emin olun

Görsel İyileştirme

Ürün görsellerinin iyi veya kötü olması, müşterinin ürün sayfasına ulaşmak için görseli tıklamak istemesini doğrudan etkiler ve ancak mükemmel işlenmiş görseller, müşterilere ürünü tıklayarak daha fazla bilgi almaları yönünde teşvik ederek müşterinin satın alma işlemi ile sayfayı terk etmesi sonucunu doğurur.

Görselin “işlenmesi” veya “iyi” görsel olarak, görselin sadece çözünürlüğünden veya renk dengesinden bahsetmiyoruz. Görsel, her bileşeni ve içeriği ile müşterinize ürünü anlatmalı, onun ne kadar satın almaya, sahip olmaya değer bir ürün olduğunu, sahip olunması ile getireceği avantajları net şekilde ortaya koymalı.

Ana görsel ürününüzün ziyaret edilmesini, diğer görseller satın alınmasını kolaylaştırır. Bu nedenle görsel, özellikle de ana görsel, reklamın düzenlenmesi ve başarısı açısından kritiktir.

musteri yorumlari

Review Optimizasyonu

PPC kampanyasına başlamadan önce ürünün belirli bir miktarda müşteri değerlendirmesine (review) sahip ve 4 yıldızın üstünde yıldızlandığına emin olun. Eğer çok az yorum varsa veya yıldız derecesi düşükse, ürününüz henüz PPC için uygun olmayabilir. 

Yetersiz yıldız oranı ve müşteri değerlendirmesi sayısı ile durumunda aktif edilmiş PPC kampanyaları genellikle getirdiklerinden fazla götürdükleri ve hayal kırıklığı ile sonuçlanmakla kalmaz, ürünün satış dönüşüm oranını da (Sales Conversion) düşürdüğünden, daha sonra ürün hazır olduğunda yapılacak PPC kampanyalarının başarısını da (rakiplere göre daha yüksek teklif verilmesine rağmen, reklamın daha alt sayfalarda görüntülenmesi gibi) olumsuz etkiler.

Teklif (Bid) Optimizasyonu

Reklamlarınızın teklifleri, reklamlarınızın hangi sayfa ve kaçıncı sırada görüneceğini belirler. Makul sayılacak bir bid için, kendi ürünlerinizin brüt karı ile orantılı bir teklif verilmesi tavsiye edilir. Genel kabul görmüş makul teklif oranı, brüt kârın onda birine denk gelir. Ticari pozisyona, sermaye birikimine, yatırım büyüklüğüne, dönüşüm oranına, ürün görüntüleme sayısına, ürünün mevcut sayfa konumuna ve diğer göstergelere göre, en faydalı olacak reklam teklifi belirlenir.

Nasıl Yapacağım?

Buraya kadar listelediğimiz noktaların optimizasyonu, Amazon PPC reklamcılığında başarıyı yakalamak için yeterli olsa da yukarıdaki önerileri nasıl hayata geçirebileceğinizi veya Tıklama Başına Maliyet (TBM) tipi reklamları nasıl yöneteceğinizi bilmiyorsanız, Amazon reklam asistanı hizmeti sağlayan bir yazılım kullanabilir veya bu konuda danışmanlık alabilirsiniz.