Amazon’da Hayatta Kalma Kuralları

Amazon’da Hayatta Kalma Kuralları


Sürdürebilir başarı istikrarı, istikrar ise başarıyı beraberinde getirir. Amazon satıcısı olarak; odağınızı bu döngü üzerinde tutmanız, atacağınız her adımı bu yönde yapacağınız değerlendirme sonucunda atmanız, gelişen e-ticaret sahnesindeki pozisyonunuzu belirleyen en önemli etken olacaktır. 

İsterseniz önce Amazon'da hayatta kalmanın 3 ana kriterine bakalım. Hayatta kalmayı sağlayan üç ana kriter vardır: ilki trafik (Session), ikincisi satış dönüşüm (Sales Cnversion) oranı ve üçüncüsü ise sıralamadır (Pozlama). 

Bu üç kriterden sıralama kriteri de aslında kaçınılmaz olarak trafik döngüsü ile ilgilidir. Amazon’da bugüne kadar satış yaparken; satış yapabilmek için ilk sayfalarda yer almak ancak ilk sayfalarda yer almak için satış yapmak gibi birçok benzer döngüye denk gelmiş olmalısınız. Eğer kayda değer bir satış hacmine ulaşabilirseniz, sıralamanız da hızla artacaktır. Sıralamanız arttığında da trafiğiniz doğal olarak artacaktır.

Öncelikle hayatta kalmamızı sağlayacak trafiğin kaynaklarına bir bakalım. Amazon’da iki tip trafik kaynağından söz edebiliriz: Birincisi dış trafik, ikincisi ise iç trafiktir. İç trafiği oluşturan başlıca iki kaynak vardır: bunlardan birincisi listeleme olarak genellediğimiz “anahtar kelimeler”, diğeri ise PPC yani “ücretli reklamlar” dır. Anahtar kelimelerin efektif olup olmadıklarını, ücretli reklamlar yoluyla test edebilirsiniz. 

Facebook, pinterest, instagram, twitter gibi sosyal medya platformları ile Google gibi arama motorlarını ise dış kaynağı yaratan ikinci tip mecralar olarak sayabiliriz. 

Ürün sayfanızı ne kadar çok kişi ziyaret ederse, satış hacminiz o oranda artacaktır. Dilerseniz daha iyi anlaşılması adına bu durumu bir örnekle açıklayalım.

Günde 10 adet satış hedefi ile satışa sunduğunuz bir ürünümüz olduğunu varsayalım. Satışa başladığınız ilk günden itibaren Amazon satıcı merkezi arayüzü ile ulaşabileceğiniz veri, size hangi ürününüzün (veya her bir ürününüzün), hangi gün, kaç kişi tarafından ziyaret edildiğini ve bunların kaçı tarafından satın aldığı bilgisini sağlamaktadır.

Bu noktada dikkat etmemiz gereken şu; günlük 10 satışa; a) ürünümüzü ziyaret eden 100 kişiden 10’unun satın alması ile mi, yoksa b) ürünümüzü ziyaret eden 30 kişiden 10’unun satın almasıyla ulaşıp ulaşmadığımızdır.

Evet, satış dönüşüm oranından bahsediyoruz ve konu hayatta kalmak olunca bundan sık sık ve altını çizerek bahsetmeye devam edeceğiz. Zira sizinle aynı ürünü, aynı fiyat ve listeleme kalitesi ile aynı sayıda satan yukarıda “b” adı verdiğimiz örneği gerçekleştiren satıcı, siz “a” örneği olduğunuz sürece sizden daha üst sayfalarda listelenecek, daha az PPC maliyeti ödeyecek, PPC pozisyonu sizden daha üst sayfalarda olacak ve emin olun Amazon’da çok daha uzun süre hayatta kalacaktır.

Trafik dönüşüm oranlarını nasıl iyileştiririz? 

Eğer satış dönüşüm (Sales Conversion) oranınız düşük ise çok geniş kapsamlı anahtar kelimeler kullanmış olabilirsiniz. Anahtar kelimeleriniz çok genel olduğunda trafiğiniz yükselir, ancak dönüşüm oranınız düşer. Bu elbette istenmeyen bir çıktıdır ve sıralamanızın, dolayısı ile de satış hacminizin düşmesine neden olur.

Satış dönüşüm oranınız ve satış hacminizin makul (ürün tipi, kategori, market koşulları, rekabet bu oranı farklılaştırabilir) seviyelerde tutabilmeniz için, geniş anahtar kelimeler yerine ürününüzü dar bir kapsamda tanımlayan “kesin anahtar kelimeleri” kullanmanızı öneririz.

Eğer metal “kahve kupası” satıyorsanız, “bardak” kelimesini geniş kapsamlı, “metal kupa” veya “metal kahve kupası” kelimelerini ise dar kapsamlı kelimeler olarak örneklendirebiliriz.

Görsel Optimizasyonu

Resmin etkisini küçümsemeyin, fotoğraflarda yapacağınız birkaç geliştirme veya yeni fotoğraflarla Amazon müşterilerinin gereksinimlerini karşılayabileceğinize şahit olabilirsiniz. Özellikle detayların önemli olduğu ürünlerde resmin netliği ve (bir kumaşın dokusu gibi) detayları gösterme oranı, satışlarınızı %15 ila %20 oranında artırmanıza yardımcı olabilir, bu nedenle resim göz ardı edilemez. 

Tüm alıcılar, Amazon’da satın almaya karar vermeden önce dört noktayı görerek karar satın alıp alamamaya verir: ilki sayfanın sol tarafındaki resimler, ikincisi başlık, üçüncü fiyat, dördüncüsü ise kısa açıklamalar. Açıklamalar ürünün avantajlarını etkin bir şekilde öne çıkaramazsa, Amazon müşterileri o ürünü sizden satın almayabilir. 

Bu nedenle ürün seçimi sırasında tüm satıcılar, o ürünü pazara sunmaları halinde pazardaki en büyük avantajlarının ne olduğunu düşünmelidir. Sizinle diğer ürünler arasındaki fark nedir? Bu soru net ve tarafsız olarak açıklığa kavuşturulmalıdır.

Diğer bir deyişle, satacağınız ürüne karar vermeden önce “bu ürünün kolaylıkla görsel ve yazı ile ön plana çıkarılabilecek özelliği/özellikleri nedir” sorusu cevaplandırılmalıdır. Cevabın gücü, satışın gücünü oluşturacaktır.

Rekabetçi Fiyat 

Amazon platformunda düşük fiyat ve satış hacmi yüksek ürünler ancak tecrübeli satıcılar elindeki istisnaları oluşturur. Yaşanılan birçok örnek bize gösteriyor ki, fiyatı ve kalitesi yüksek ürün sipariş miktarı, düşük fiyat ve düşük kaliteli ürünlerden çok daha fazla. 

İşte tam da bu nedenle; 

Rekabetçi fiyat, “düşük fiyat” anlamına gelmez ve sadece fiyat savaşı ile kendine yer edinmek isteyen (fiyattan başka rekabet unsuru olmayan) ürünler Amazon’da orta-uzun vadeli hayatta kalımı sağlayamazlar.

Büyümede bir sıçrama yapabilir misiniz? Elbette! Eğer sıralamamızı belirleyen ürün değerlendirmesi, ürün derecelendirmesi ve yüksek dönüşüm oranında hızlı gelişim sağlayabilirseniz, bu sıçramayı gerçekleştirebilirsiniz.

Hayatta kalmak için harcayabileceğiniz PPC bütçesi ve süresini, ortalama satış fiyatı hedefinizi işe başlamadan önce planlayın ve sürekli güncelleyin.

Birden Fazla Mağaza

Amazon dışındaki e-ticaret platformlarında da satış yaparak ticaret hacminizi arttırmak isteyebilirsiniz. Bu noktada kendinize verimlilik adına sormanız gereken önemli soru şu; zamanım ve yeterli sermayem var mı?

Yeni açılan her cephe, gücünüzden bir parçayı da beraberinde götürecektir. Gücünüzü gereğinden fazla cepheye bölmeniz, tüm cephelerde savaşı kaybetmenize neden olabilir.

Hayatta kalmak için doğru zamanı ve yeterli bütçeye ulaşmayı bekleyin.

Savunma Hattı

Konu hayatta kalmak ise, savunma hattı olmazsa olmazdır. Size yüksek satış hacmi yaratacak bir promosyon yapmadan önce kendi savunma hattınızı kurmalısınız. Elbette bu "savunma" nın en önemli noktası, markanın korunmasıdır. 

Marka tescilinin bulunmaması, başarılı bir ürünün tüm getirisinden muaf kalmaya yol açabileceği için söz konusu “hayatta kalmak” olduğunda iş işten geçmeden aksiyon alınması gereken en önemli konudur. 

Dış Kaynak Kullanımı

Müşteri hizmetleri alanında dış kaynak kullanım oranı gittikçe artmaktadır. Hindistan gibi bazı ülkelerde işgücü maliyeti çok düşük olmasına karşın, İngilizce seviyeleri beklentiyi karşılayacak seviyenin üstündedir.

Avrupa ve Japonya pazarı için ise müşteri hizmetlerinde dil kullanımı nedeni ile yerel insan kaynaklarının kullanımı lüks değil, bir zorunluluktur.

Amazon’da hayatta kalmak zamanın efektif kullanımı ile doğru orantılı olduğundan, üzerinizden aktarabileceğiniz iş yükünüzü adım adım planlamalı ve zamanı geldiğinde uygun kaynağa aktarmalısınız. 

Meşhur “80’e 20” kuralına göre; gelirinizin %80’nini zamanınızın %20’sinde gerçekleştirdiğiniz faaliyetler oluşturuyor. O halde hayatta kalmak ve sağlıklı büyüyebilmek için zamanı sizden çalan rutin işleri transfer ederek %20’lik zaman dilimine daha fazla odaklanın. 

Ürün Kalitesi!

Ürün geliştirme ve ürün kalitesi, Amazon'da hayatta kalmanın temelini oluşturur. Bunu anlamak için trafik, satış dönüşüm ve sıralama durumunuza bakabilirsiniz. Yeni bir ürün, PPC ve Giveaway gibi lansman faaliyetlerinin yarattığı sinerji ile büyük bir trafiğe sahip olabilir. Gözden kaçırılmaması gereken nokta; ürününüzü satın alanların değerlendirmelerini ancak ürün ellerine ulaştığında yapabilecek olmalıdır.

İşte tam da bu noktada, eğer ürününüzün kalitesi müşterilerin beklentisini karşılamaya yeterli değilse, 1 veya 2 yıldızlı olumsuz müşteri değerlendirmeleri artarak tüm kelimelerdeki sıralamanızı ve sonuç olarak satış hacminizi hızla aşağılara doğru sürükleyecektir. 

Düşük müşteri değerlendirmesi derecesi ile artık daha yukarı çıkamadığınızdan, düşük satış geri dönüşüm oranı nedeni ile azalan satışlarınızı arttırmak için daha fazla trafik almak isteyecek, bunun sonucu daha fazla trafik için daha fazla PPC maliyetine katlanabilseniz bile sonuç değişmeyecektir. 

Unutmayın! Bu platformda, ürün bir çekirdektir. En iyi satış becerileri bile kötü bir ürününün pazarda sürdürülebilir pozisyona getirilmesini sağlamaya yetmeyecektir.


Popüler Yazılar

Facebook Grubumuzu Takip Edin