Yeni Satıcıların Sık Yaptıkları 10 Hata

Yeni Satıcıların Sık Yaptıkları 10 Hata


Başarılı Amazon satıcılarının hikayeleri, onları başarıya taşıyan noktalar, günlük ciroları ve daha fazlası yazılır, çizilir, kulaktan kulağa aktarılır… Peki ya başarısız olanlar, ilk ürünlerinde hüsrana uğrayanlar, büyük beklentileri büyük hayal kırıklarına dönüşen girişimciler nerede hata yaptılar?

Bu yazımızda, ilk ürünlerde en sık yapılan hataları 10 başlıkta sizler için özetledik.

1- Rekabeti anlamak için PPC Bid'lerini kontrol et

Satışını yapmayı planladığınız ürünün bekleneni en kısa sürede ve en az maliyetle karşılayabilmesi için dahil olacağınız marketin rekabet şartlarını iyi analiz etmelisiniz. Bunu tespit etmenin birçok yöntemi olmasına rağmen en kısa ve emin yolu, ürününüze ait otomatik PPC için Amazon’un önerdiği reklam teklifi (Bid) ile yüksek hacimli anahtar kelimelerinize ait Bid oranlarıdır.

Yüksek rekabet yaşanan ürünlere ait anahtar kelimelerde PPC Bid’leri doğal olarak (>2$ gibi) yüksek olurken, daha sakin pazarlarda Bid oranı makul (<1$ gibi) seviyelerde seyredecektir.

2- Sales Conversion ve ACoS kavramlarını çok iyi anla

Bir Amazon satıcısının, kurumsal firmaların birçok departman ve onlarca çalışanının gerçekleştirdiği operasyonu yerine getirebilmek için tek başına üstesinden gelmesi gereken ayrı ayrı birçok uzmanlık konusu olduğunu daha önceki “Amazon girişimcisini neler bekliyor” başlıklı yazımızda değinmiştik.

Sales Conversion ve ACoS kavramları, özellikle ilk kez satışa başlayacak Amazon tüccarlarının geri kalan her şeyden daha detaylı ve öncelikli bilmesi gereken terimlerdir. Kısaca hatırlatmak gerekirse;

Sales Conversion: Ürünü sipariş edenlerin, ürün sayfasına giriş yapanlara oranı.

Örnek: 1 Temmuz 2018 günü ürün sayfanızı 10 kişi ziyaret etmiş (10 Session kurulmuş) ve 3 adet sipariş almışsanız; sales conversion oranınız 3 order/10 session = 0,3 yani =%30 olacaktır.
Sales Conversion’a etki eden parametreler; ürün fiyatı, ürün fotoğrafı, review sayısı ve yıldız oranı, soru/cevap sayısı, ürün renk/çeşit alternatifleri, marka değeri, indirim/kupon oranı, ürün başlığı, Bullet Poinler ve ürün açıklamaları.

ACoS: Toplam PPC maliyetinizin, PPC ile elde ettiğiniz sipariş bedeline oranı.

Örnek: 1 Temmuz 2018 günü PPC reklamınız aracılığı ile tanesi 10$ olan 2 ürün siparişi almış ve aynı gün PPC için 10$ harcama yapmışsanız, ACoS oranınız 10$ PPC Maliyeti /20$ Toplam Sipariş Bedeli = 0,5 yani %50 olacaktır.

ACoS oranına etki eden parametreler; Sales Conversion’a etki eden parametrelere ek olarak, PPC’nin listelendiği kelimeler ile bu kelimelerdeki sayfa numarası ve PPC’nin sayfadaki üst/orta/alt gibi konumudur. 

Ürün sayfamızı ziyaret edenlerin çoğuna satış yapmayı istediğimizden Sales Conversion oranımızın mümkün olduğu kadar yüksek, diğer yandan en az maliyetle en yüksek satışa ulaşmak istediğimizden ACoS oranımızın mümkün olduğu kadar düşük olmasını hedefleriz.

3- Mümkünse, uçak kargo kullanma

Ticarette “satarken değil, alırken kazanılır” diye sık kullanılan bir söz vardır. Ürünü en makul fiyattan tedarik ettiğinizi varsayıyor ve diğer bir önemli maliyet kalemini oluşturan lojistik noktasında, hava yoluna göre 3 kat daha ucuz olan düşük maliyetli deniz yolunun kullanılmasını öneriyoruz.

Henüz ürünleri ile ilgili canlı veriye (Sales Conversion, ACoS, vb.) sahip olmayan yeni satıcıların, ürünlerini Amazon raflarına koyana kadar yapacakları harcamalarda her bir Amerikan dolarına dikkat etmeleri, daha sonra ortaya çıkacak planlanmamış giderlerin karşılanması adına faydalı olacaktır.

4- Tek depoya gönderim seçeneğini aktif etme

Amazon’a göndereceğiniz ürünleriniz için kargo planı oluştururken, Amazon ürünlerinizi; default (varsayılan) olarak pasif durumda olan satıcı merkezi ayarlarınıza istinaden birden fazla ve farklı depolarına göndermenizi isteyebilir. Kargo planı yapmadan önce “tek depoya gönderim” ayarını satıcı merkezindeki ilgili menüden aktif ederek, ardından oluşturacağınız kargo planı ile tüm ürünleriniz için Amazon’un tek bir depo adresi vermesini sağlayabilirsiniz.

Tek depoya gönderim seçeneği aktif durumdayken, ürünleriniz depolar arasında Amazon tarafından dağıtılacak ve bu dağıtımın bedeli olarak, sizden ürün sayı, boyut ve ağırlığına göre değişen miktarlarda ek ödeme tahsil edecektir.

İlk ürünümüzde, hesaplanmamış hiçbir giderin maliyet kalemlerine eklenmesini istemediğimizden, tek depoya gönderim ayarının pasif olarak kalması faydalı olacaktır.

5- Düşük kar oranlı ürünlerden uzak dur

Düşük net kar oranı ve yüksek sipariş hacimli ürünler, ortaya çıkardıkları sürüm nedeni ile deneyimli satıcılar için bir alternatif oluşturuyor olsa da; başlangıç maliyetleri, planlanmamış masraflar, iadeler ve lansman giderlerinin amortismanı sebepleriyle, satışa yeni başlayacak satıcıların kesinlikle uzak durması gereken ürünlerdir.

6- Satışı test etmeden, yüksek stok girme

Yeni satıcılar tarafından en sık yapılan hata, ürün analiz etabında tamamen varsayımlara dayanarak tespit ettikleri en yüksek satış miktarının 2 veya 3 katı oranında stok göndermeleridir. 

Özellikle sınırlı bütçe ile hareket eden yeni bireysel satıcıların, satış yapamadıkları takdirde herhangi bir sorun teşkil etmeyecek seviyedeki makul bir sayıda ürün girerek, önce satışı test etmeleri, yatırım bütçelerinin efektif kullanımı açısından mantıklı bir yöntem olacaktır.

Eğer, fiyatta ortalamanın altında anormal bir indirim yapmadan, hiç müşteri değerlendirmesi (Review) ve yıldız olmadan, PPC ile günde 2 veya daha fazla satış yapabiliyorsanız, muhtemelen o ürün iyi ve yatırım yapmaya değer bir üründür.

Unutmayın! Stok dışı (out of stock) kalmak, henüz ACoS ve Sales Conversion oranı bilinmeyen ve yüksek sapmalarla tahmin yürütülerek tespit edilmiş ürünlerin depoda yığılıp kalmasına göre daha tercih edilebilecek bir alternatiftir.

7- Bu ürünler sana göre değil

Girişi hızlı ve kolay, ayakkabı kutusu boyutundan küçük, geliştirmesi sınırlı, düşük bütçe ile başlanabilecek gibi niteliklerin tümünü içeren ürünleri, aklından bile geçirme.

Neden mi? Sen tedarik edip Amazon depolarına gönderene kadar, dünyanın farklı coğrafyalarında ürün bulma yazılımları başında ürün arayan sayısız kişi de aynı ürüne girmiş ve fiyat kırarak kıyasıya rekabet ediyor olacaktır da ondan.

8- Mutlaka denetçi (inspector) kullan

İlk defa çalışılacak bir tedarikçiden, kaybedilmesi halinde can sıkacak tutarda ürün siparişi veriliyorsa, mutlaka profesyonel bir denetçi ile çalışarak ürünlerin kargolanmadan önce son kontrolü yaptırılmalıdır.

Yeni satıcılar için en büyük risk, henüz müşteri değerlendirmesi sıfır olan dükkanlarıdır. Kalitesiz veya bekleneni karşılamayan ürün deneyimlerini 1 yıldız ile yansıtmaktan geri kalmayan Amazon müşterilerinin geri dönüş ve iadeleri, ilk ürününüzün bu niteliklere sahip olması durumunda dükkanınızın kapanmasına kadar varabilecek sonuçlar doğurabilecektir.

9- Nitelikli ürün seç

Satışa sunmayı planladığınız ürününüzün fiyatı dışında, satın almaya teşvik edecek güçlü ve net bir özelliği var mı?

Fiyat tek başına bir rekabet unsuru değildir. Bu soruyu mümkün olduğu kadar objektif cevaplamaya, ürününüzü bir de bu gözlükle değerlendirmeye, mümkünse farklı insanlardan bu sorunun cevabını duymaya çalışın.

10- Ambalaja para harcamayın

İlk ürününüzün ilk siparişinde, henüz başarılı olup olmayacağını, evdeki hesabım çarşıya uyup uymayacağını test etmediğiniz ürünün ambalajı ve logonuz için para harcamak için acele etmeyin.

Ürün kutusu ve logo baskısı gibi değişiklikler; kalıp, film, renk ayrımı gibi tek seferlik yüksek maliyetler içerdiği gibi, bunların MOQ limitleri de yüksektir.

Eğer satışınıza doğrudan ve yüksek etkisi olmayacaksa ambalaj ve kutu gibi bu tip değişiklikleri, ürünü test ederek makul bir sonuca vardıktan sonra hayata geçirin. Amazon’da ürünler genellikle kutu ve ambalajsız fotoğraflanarak teşhir edilir. Müşterilerinizin %99,99’unun, rakip ürün ile sizinkini sipariş vererek kutu/ambalaj kıyaslaması yapmayacağını da göz önünde bulundurarak hareket edin.

Satışını yaptığınız ürün, tüketimi sonrasında belirli bir süre sonra yenilenmesi gereken ve sürekli sipariş edilecek (mesela parfüm, fotokopi kağıdı, bebek bezi, diş macunu gibi) bir ürün değilse, ambalaj/kutu ve logo masrafınızı en az seviyede tutun.


Popüler Yazılar

Facebook Grubumuzu Takip Edin